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“木桶定律”的戰略悖論

時間:2019-05-15 編輯:華財會計
  管理上,會經常談到著名的“木桶定律”,意思是說:一個木桶由許多塊木板組成,如果組成木桶的這些木板長短不一,那么這個木桶的最大容量不取決于長的木板,而取決于最短的那塊木板。“木桶定律”被引用到企業管理上,以“木桶”的最大容量象征企業的最大實力或競爭力,以長短不一的木板代表企業在價值鏈各環節的不同能力,旨在告誡企業家,企業業績的大小取決于企業能力的最短板,企業管理的重點就是發現和彌補這些最短板。

  “木桶定律”的戰略悖論

  “木桶定律”用木桶裝水形象地揭示企業管理的原則,闡述的道理清楚而明白,眾多的企業管理者也就不假思索,信以為然了。然而,據此行事卻帶來慘痛的教訓,被誤導的思維所造成的災難已不勝數。因為,將“木桶定律”引用到企業管理上,本身就是一個錯誤,而且錯的位置還很關鍵。所以,就必須得將事情再講明白。順帶,也談談正確的戰略思維。

  為什么錯?原因在于,“木桶定律”有一個隱含的前提:水足夠多,裝多裝少取決于木桶的容量。這個前提,對于企業來講,是不存在的。

  在競爭的環境里,企業要問的第一個問題是:如何才能裝到水?第二個才是:如何才能裝滿水?如果我們以能裝多少水,代表企業可以獲取的市場規模,那么“木桶定律“的假定是,市場沒有競爭,獲得多少客戶取決于企業能力的最短板。然而,企業的現實是,市場上有很多的“木桶”去爭取有限的“水”,客戶。

  我們談企業經營,其實也有隱含的假設,主要有三個:第一個,客戶是有不同要求的,而且客戶可以實施選擇權,在可選擇、可對比的情況下,客戶不會退而求其次;第二個,行業是存在競爭的,行業內的企業都在爭取有限的客戶“錢包”份額;第三個,企業的資源是有限的,企業不可能什么都做的好,滿足所有客戶的要求。對絕大部分企業來講,這三個假設都是成立的,

  不了解木桶裝水與企業經營假設的不同,我們就可以看到對“木桶定律”的進一步推理“在企業的銷售能力、市場開發能力、服務能力、生產管理能力中,如果某一方面的能力稍低,就很難在市場上長久獲利,……任何一個環節太薄弱,都有可能導致企業在競爭中,處于不利位置,最終導致失敗的惡果”。甚至還可以看到,根據“木桶定律”,推理出的如下三個結論:

  —只有構成木桶的所有木板都足夠高,木桶才能盛滿水;

  —所有木板比最低木板高出的部分都是沒有意義的,高的越多,浪費越大;

  —要想增加木桶的容量,應該設法加高最低木板的高度,這是最有效也是最直接的途徑。

  將短板補齊了,讓木桶裝盡量多的水。實際上是在短缺經濟的環境下,企業謀求做大思維的延續,而非在市場競爭環境下,企業如何做強的競爭優勢思維。

  存在競爭,企業就必須要有自己的競爭特色。可以想象,如果我們將木板做的一般高是一種什么情景,也就是說,企業的競爭力是平均的,這時企業將沒有自己的競爭特色。沒有競爭特色,企業這只大木桶將沒有水可裝,因為你沒有可以吸引客戶的東西。

  戰略決定了“能力木板”的形態

  存在競爭就存在戰略,經營戰略需要根據客戶的不同要求,進行艱難的選擇。企業存在的價值是服務客戶,而客戶的要求是各種各樣的,一個企業在市場上的競爭不能盲目。比如,售后服務一般來講,有三個關鍵的滿意度因素:質量、時間、價格,分析一下音響客戶對售后服務的要求,就可以看到,不同的客戶在這三個因素上的要求,就截然不同。

  有些客戶希望購買優質和快速的服務,而不太在乎價格。比如,電臺、電視臺的專業音響工作室,在音響系統出故障的時候,他們希望快速的,能及時解決問題的維修服務,而不在乎價格。對他們來講,音響系統出故障的時間越長,帶來的損失就越大。

  有些客戶希望獲得優質的服務和低廉的價格,但對速度并不關心。比如,專業的音響發燒友,他們希望獲得優質的售后服務,使用原廠配件,維修后音響的品質不受影響,同時,他們希望收取的服務費也不要太高,不過,二個星期、一個月甚至更長時間的等待,他們都可以接受。

  實惠在很多情況下,是眾多客戶考慮問題的一個關鍵因素,比如一般的音響發燒友,在一定的經費預算下,他們愿意購買能夠滿足自己基本要求的產品,而放棄質量和服務速度方面的額外要求。他們在機器出故障時,可以接受由自己送到售后服務站去做維修。

  針對這三種類型的客戶,企業必須進行選擇。企業必須明確一點:我們的客戶是誰?他們為什么要選擇我們的產品和服務?他們看重的是質量、速度還是價格?企業只有進行選擇,才知道如何做,以更好地滿足客戶。

  對客戶的選擇是企業的一種戰略定位,這種定位決定了對企業競爭力的構建要求。企業需要根據目標客戶的要求,建立自己的“能力木桶”。客戶要求高的地方,能力木板也就相應的要高,客戶不注重的地方,能力木板就可以相應的低。

  比如上述的第一類客戶,客戶對服務有很高的要求,那么企業就必須了解這些客戶的要求是什么。對這類客戶,企業可以承諾確保24小時內修復,在內部運營上,做好流程安排,致力于達到這個目標,并對客戶的維修滿意度進行監測。

  規劃企業的“能力木板”,是制定戰略所需要的更進一步技能。這種技能,體現為一種更高層次的競爭力,它將統一協調和指導企業對低層次競爭力的建設要求,如:采購、研發、生產、銷售等環節的能力建設。這些低層次的競爭力如同木桶的木版,它們有長有短,反映了企業競爭力的特色,本質上是體現了企業與眾不同的戰略,是企業戰略選擇的結果。

  企業不應該滿足所有客戶的要求,而是必須進行選擇,確定自己的目標客戶。企業也不應該滿足目標客戶的所有需求,而是應該滿足目標客戶的目標需求。這兩條,是制定企業經營戰略的基本原則。企業可以不做選擇,但結果是不同的客戶,都被做出不同選擇的企業所吸引,因為他們能夠更好地滿足自己。不做選擇,從表面上看,是將所有的市場納入目標范圍,然而實質上,是沒有市場。

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